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厨卫批发高招:先给一个苹果,再咬回一口!

发布日期:2019-05-08 作者: 点击:

经常看到一些小朋友用食物与小伙伴进行“交易”,例如,有的小朋友为了让对方保守秘密,便许诺给对方一个苹果作为交换条件,对方一旦答应,他则毫不客气地又咬回一口,这时,对方觉得反正只损失了一口,大部分还是自己的,所以依然能遵守约定。


事实上,这种看似简单的策略完全可以在销售工作中进行应用。有经验的销售人员有时就会运用这样的策略。他们在一开始与顾客进行交谈时,会给顾客一个始料未及的好条件,激发顾客的购买欲。随后,即使他们更改了之前给出的条件,顾客往往也不会因此而改变之前的购买决定。


现实生活中,这种情况是比较普遍的。顾客不满意销售人员开出的价格,经过一番砍价,终于让销售人员“勉为其难”地认输,接受了他们所提出的价格。不

过,此时的销售人员会提出向公司报告后才能签单。

这时,顾客感觉十分高兴,因为所有的一切在他们看来都是令人满意的,于是在心里早已决定购买了。谁知,销售人员在打完电话后,万般抱歉地对顾客说:“真是抱歉,我们经理说了,那个价格真的不能卖,我也没有办法了。”

此时,顾客的心理是复杂的:如果放弃购买,那么产生的心理落差是极大的,会让自己感到十分不快;而且由于已经有了购买的决定,如果不购买,必然会有一些挫折感。为了不让自己陷入这些消极感觉中,大多数顾客都会选择做出让步,最终以销售人员提出的价格购买了产品。

事实上,这样的销售技巧早已被很多销售人员使用过,它在销售中往往能产生出人意料的效果。现在,满大街都打着商家让价、精品回馈等吸引人的广告,其实,不论是“价格便宜”、“最后三天”,还是“买就送”、“店庆折上折”,都是商家抛给消费者的一个“诱饵”,意在让消费者产生去购买的行为,一旦消费者产生了购买东西的决定,那么或多或少都会从商家买走一些商品,即使实际情况可

能并不如消费者想的那样好。


作为销售人员,我们大可将这种销售技巧运用到与顾客的谈判中。例如,我们可以先勾起顾客的购买欲,然后再找一些合理的借口,改变条件,如提价、不送货上门等,通常做出购买决定的顾客都不会再拒绝购买产品。

值得注意的是,在运用这种销售技巧时,女性顾客似乎更容易“上钩”;而当顾客是男性时,这种方法的作用往往并不很明显。这可能是因为男性顾客做抉择时倾向于理性,不容易受到情绪的干扰,更多的是考虑自己是否能接受这种价格,性能是否符合自己的标准等客观问题。

销售的成功,更多的是依赖于我们能否操纵顾客的心,而非说得是否天花乱坠。利用这种“先给一个苹果,再咬回一口”的销售技巧,先勾起顾客的购买欲,然后再找一些借口,适当提提价。而对于顾客来说,既然喜欢上了我们的产品,一般是不会再在乎这点小钱的。


【心理•要诀】

顾客一旦“先入为主”,喜欢上了我们的产品,并认为一切都是令人满意的,那么就会在心里决定购买。此时,顾客已经“上钩”了,即使我们再稍微变动一下价格,顾客也不会反悔了


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